Надстройка «Сделки» показывает продажи наглядно: каждая продажа — карточка, которая движется по воронке от первого разговора до победы или проигрыша. Видно, на какой стадии сделка, что сделать дальше, кто в ней участвует и сколько денег ожидается в этом месяце.
Зачем это нужно
Пока продажи живут в голове менеджера и в таблице, руководителю видно только итог: закрыли месяц или нет. Непонятно, на каком этапе стоит крупный клиент, почему сделка стоит на месте третью неделю и сколько денег реально придёт в этом месяце, а сколько — из области надежд.
«Сделки» делают продажи предсказуемыми. Каждая сделка видна на общей доске, у неё есть ответственный и следующий шаг с датой, а зависшие сделки сами поднимают флаг. План и прогноз считаются из тех же данных, по которым работает команда, — а не собираются вручную в конце месяца.
Что умеет
- Воронки и стадии. Воронок может быть несколько — например, отдельно для новых продаж и для продлений. Стадии настраиваются под ваш процесс: у каждой свой порядок, цвет и вероятность закрытия. Добавить стадию или целую воронку можно без программиста, и все экраны сразу это подхватят.
- Журнал движения. Каждый перевод сделки записывается: кто перевёл, когда, из какой стадии в какую, по какой причине и сколько времени сделка провела на стадии. Движение назад или через стадию разрешено, но требует причины — история остаётся честной.
- Условия перехода. У стадии можно задать обязательные условия: например, указан следующий шаг, заполнена сумма, приложено коммерческое предложение или пройдено согласование. Пока условие не выполнено, сделка дальше не уйдёт — продукт назовёт, чего именно не хватает, и даст ссылку на нужное поле.
- Следующий шаг. У каждой открытой сделки есть ответ на вопрос «что делать дальше» и дата. Отсюда три рабочих списка: что делать сегодня, что уже просрочено и где следующего шага нет вовсе.
- Зависшие сделки и флаги риска. Правила замечают, что по сделке давно не было ни движения, ни разговора, что дата закрытия прошла или что у сделки нет открытой задачи. Дальше — по вашему выбору: поднять флаг, напомнить ответственному, поставить задачу разобраться или закрыть сделку автоматически (последнее по умолчанию выключено). Доска рисков расставляет сделки по сумме и давности проблемы.
- Команда сделки и комитет покупки. С нашей стороны у сделки есть участники с долями от продажи и наблюдатели, у которых нет прав. Со стороны клиента ведутся роли: кто платит, кто решает, кто влияет. Основной контакт у сделки один, а отчёт показывает сделки, где роли не заполнены.
- Конкуренты и причины закрытия. Конкуренты ведутся отдельным реестром, при проигрыше указывается причина из словаря, а иногда и конкретный конкурент. Отчёт по конкурентам честно показывает и долю сделок, где причину не назвали, — «проиграно молча».
- Согласование скидок. Цепочка согласования — до десяти шагов, у каждого свой срок (до недели) и ответственные. Если шаг вовремя не пройден, приходит напоминание, затем эскалация, а затем запрос истекает. Ограничения скидок при этом остаются в надстройке «Деньги» — «Сделки» ведут саму процедуру одобрения.
- Планы, квоты и прогноз. План продаж ставится на месяц, квартал или год и раскладывается по людям с учётом подчинения. Прогноз считает ожидаемую выручку как сумма, умноженная на вероятность стадии, и раскладывает сделки по категориям: в плане, в лучшем случае, отложить. При подходе к плану приходит уведомление, а покрытие плана не показывается нулём, если плана нет.
- Воронка, скорость и узкое место. Отчёты показывают, сколько сделок на каждой стадии, как быстро они проходят воронку, где застревают и с какой долей побед закрываются. Ежедневные снимки воронки хранятся два года, поэтому можно сравнить «как сейчас» с «как было».
- Территории, валюты и юрлица. Территории отвечают на вопрос «кто за какую землю отвечает», валюты и курсы — «в чём продаём и как считать в базовой сумме», юрлица — «кто именно продаёт». Сумма сделки всегда хранится и в своей валюте, и в базовой.
- Автоматизация сделок. Правила вида «когда сделка изменилась — сделать то»: перевести на стадию, поставить задачу, заполнить поле, уведомить, создать следующую сделку. Перед включением правила можно прогнать его в пробном режиме — без единой записи, — а решение человека всегда важнее автоматики.
- Методологии продаж. Если у вас принята своя методика разговора с клиентом, важные для неё вопросы становятся обязательными блоками карточки: текстом, числом, датой или ролью контакта. Продавец видит, что ещё не выяснено, а руководитель — насколько заполнена квалификация.
- Продления и возврат клиентов. Сделки продлений и дополнительные продажи ведутся отдельными типами, а затихшие клиенты попадают в каденцию реактивации: серию напоминаний ответственному.
Как это связано с другими надстройками
«Сделки» работают сразу после включения: обязательных зависимостей у надстройки нет. От неё, наоборот, зависят другие контуры. «Деньги» без «Сделок» не установятся: их цены опираются на словарь валют «Сделок», а предложения, заказы и счета крепятся к сделке. На «Сделки» опираются также «Маркетинг» и «Партнёры». Поэтому порядок включения простой: сначала «Сделки», затем то, что на них опирается. И наоборот: выключить «Сделки», пока работают зависимые надстройки, продукт не даст — иначе у них пропала бы основа.
Честные границы
- Проигранную сделку нельзя «переоткрыть». Новая попытка — это новая сделка или каденция реактивации, чтобы отчёты не смешивали две разные истории.
- Условия перехода проверяются только в момент перевода. Задним числом сделки не перепроверяются — то, что уже прошло, остаётся пройденным.
- Автоматическое закрытие зависших сделок по умолчанию выключено: правило с ним просто не сохранится, пока переключатель не включён осознанно.
- Баллы, доски лидеров и достижения по умолчанию выключены и включаются намеренно, при развёртывании. Это достижения по порогам, а не соревнование: за последнее место никого не наказывают.
- Наблюдатели и упоминания работают только внутри продукта: письма и уведомления на телефон отсюда не отправляются.
- Заметки по сделке внутренние по устройству: ничто в системе не отправляет текст заметки клиенту.
- Валюта без курса не превращается молча в базовую и не считается «один к одному»: продукт откажет и назовёт проблему. У закрытой сделки валюту и первое касание уже не поменять.
- Прогноз по «грязной» воронке — где сделки без даты закрытия и без следующего шага — всегда завышен. Продукт об этом честно предупреждает, но не приукрашивает цифры.
- Нумерация документов по юрлицу в этой надстройке не появляется, а снимков квалификации по дням нет: отчёт о полноте заполнения оценивает то, что хранится сейчас.
Все надстройки → Каталог надстроек