--- title: "Сделки и воронка" id: "2088" type: "page" slug: "deals" published_at: "2026-09-28T16:02:44+00:00" modified_at: "2026-09-28T16:10:11+00:00" url: "https://pastukhov.com/agents/crm/docs/deals" markdown_url: "https://pastukhov.com/agents/crm/docs/deals.md" excerpt: "Сделка — это конкретная продажа конкретному клиенту: что продаём, на какую сумму, когда рассчитываем закрыть…" --- # Сделки и воронка [https://pastukhov.com/agents/crm/docs/deals.md](https://pastukhov.com/agents/crm/docs/deals.md) Сделка — это конкретная продажа конкретному клиенту: что продаём, на какую сумму, когда рассчитываем закрыть и с какой вероятностью. Все сделки собраны в воронку, по которой видно, сколько денег находится на каждой стадии и где всё застревает. Работу с воронкой ведёт агент: вы смотрите на картину и командуете. ## Что такое сделка Сделка всегда привязана к клиенту — контакту или компании. У неё есть сумма, срок закрытия и вероятность. Вокруг сделки собирается вся переписка и история: звонки, письма, заметки, встречи. Благодаря этому вопрос «что у нас с этим клиентом» решается одним открытием карточки, а не поиском по почте и блокнотам. ## Воронки и этапы Воронка — это путь сделки от первого интереса до оплаты, разбитый на этапы. Она настраивается как данные, а не зашита в продукт: у вас может быть своя воронка для новых продаж и своя для продлений, свои этапы и их порядок. У каждого этапа можно задать подсказку «что нужно сделать на этом шаге» и понятные условия выхода — что должно быть выполнено, чтобы сделка пошла дальше. На переходах между этапами можно поставить **шлюзы** — проверки, которые не пускают сделку дальше, пока не выполнено важное условие (например, не заполнена сумма или нет следующего шага). Шлюз не наказывает, а напоминает: продукт откажет в переходе и назовёт именно то условие, которое не выполнено, одними и теми же словами во всех местах. ## Журнал переходов Каждый перевод сделки на другой этап записан: кто, когда, из какого этапа в какой и по какой причине, а также сколько времени сделка провела на прежнем шаге. Этот журнал — основа всей аналитики: без него любые цифры по воронке были бы догадками. ## Аналитика воронки По журналу переходов считаются понятные вещи: сколько сделок доходит с этапа на этап (конверсия), как быстро они проходят воронку, где задерживаются дольше всего. Отдельно сохраняются «снимки» воронки — состояние на определённый день, — поэтому можно сравнивать периоды между собой, а не гадать, что было месяц назад. Отдельная тема — точность прогноза: сравнивается то, что вы ожидали, с тем, что получилось. Это честный способ понять, насколько можно верить собственным ожиданиям. ## Причины выигрыша и проигрыша Закрытая сделка обязательно получает причину: почему выиграли или почему проиграли. Список причин настраивается, а в отчётах по нему видно главное — против кого и на чём вы чаще всего проигрываете. Это самые дешёвые выводы, какие бывают: они уже лежат в ваших данных. ## Комитет закупки В крупных продажах решение принимает не один человек, а несколько: кто-то распоряжается деньгами, кто-то влияет на выбор, кто-то отвечает за техническую часть. В сделке можно отметить роли этих людей — тогда сразу видно, все ли нужные участники «за» и не упущен ли, например, финансовый директор, без которого сделка не пройдёт. ## Команда и разделение вознаграждения На одной сделке часто работают несколько продавцов, и тогда вознаграждение делится в заданной пропорции. В сделке видно, кто работает, кто просто наблюдает, и как распределена выручка. Это снимает вечные споры «сколько мне причитается» — доли зафиксированы в самой сделке. ## Следующий шаг и дисциплина У открытой сделки всегда должен быть следующий шаг — что именно и когда вы делаете дальше. Это простое правило вытаскивает продажи из главной ямы «мы как-то подвесили и забыли». Продукт следит за соблюдением: если шага нет, сделка помечается. Отдельно отслеживаются сделки, которые давно не двигались: они подсвечиваются вместе с указанием причины — например, «нет активности две недели». Это не наказание, а сигнал вернуться к сделке, пока клиент не ушёл. ## Конкуренты В сделке можно указать, с кем вы соревнуетесь за этого клиента. Это нужно не для галочки: в отчётах видно, против кого выигрываете чаще, а против кого проигрываете, — и по какой причине. Справочник конкурентов ведётся один раз и переиспользуется во всех сделках. ## Квоты и план-факт На продавца и на период можно задать план по выручке, а продукт показывает, как он выполняется: сколько уже закрыто, сколько осталось, каким темпом идёте и укладываетесь ли в срок. Такой же разбор делается по направлениям, территориям и валютам. Это не ради отчётности — по плану видно, где нужно вмешаться, пока месяц не кончился. ## Прогноз Прогноз продаж считается по воронке: у каждого этапа есть вероятность, и из них складывается ожидаемая сумма. Главное достоинство — **прозрачность**: у каждой цифры видно, из каких сделок она получилась, и можно дойти до конкретной сделки. Если руководитель считает иначе, он может поправить прогноз вручную — и тогда рядом с поправкой останется и исходное значение, и версия «сценарием»: что будет, если сделка закроется так-то. Догадок, ни на чём не основанных, здесь не бывает. ## Согласования Скидку выше обычной или нестандартные условия нужно с кем-то согласовать. Продукт ведёт такие согласования с понятными сроками: видно, у кого сейчас вопрос, сколько он там лежит и кому пора напомнить. Пока согласование не пройдено, продукт не пропустит нарушающее условие дальше — а если руководитель всё-таки разрешает в порядке исключения, причина этого тоже записывается. ## Продления и возврат клиентов Продажа не заканчивается оплатой: клиента нужно удержать. Продукт отслеживает, у кого скоро заканчивается договор или подписка, чтобы продление не проспали, и отдельно — бывших и «уснувших» клиентов, к которым есть смысл вернуться. Работа с продлениями идёт по той же воронке, со своими этапами и сроками, а не отдельным списком в блокноте. ## Территории, валюты и юрлица Если продавцы делят между собой регионы или направления, это задаётся как данные: кто за что отвечает. Сделки могут идти в разных валютах — курсы задаются вручную, чтобы итоговые суммы сводились к одному знаменателю предсказуемо, а не «по курсу на сегодня, который неизвестно откуда». И можно указать, от какого юридического лица идёт продажа, — это пригодится при выставлении счетов и договоров. ## Автоматизация Повторяющиеся действия можно поручить правилам: «если сделка перешла на этот этап — поставь задачу такую-то», «если сумма больше такой-то — отправь на согласование». У правил есть предварительный показ «что получится» и журнал выполненных действий, поэтому автоматика не превращается в тайну: всегда видно, что она сделала и почему. ## Методологии продаж Если у вас есть привычный порядок работы (свои вопросы к клиенту, свои критерии готовности на каждом этапе), его можно описать как готовый набор шаблонов и применять к воронке. Тогда продавец видит не абстрактное «ведём переговоры», а конкретный список проверок: что уже выяснено и что предстоит узнать. ## Соревновательный дух — по желанию Можно включать соревновательные показатели по продажам, но это отключаемая настройка, и в ней есть защита от накрутки: баллы считаются по реально произошедшим событиям, а не по числу нажатий. Если такая мотивация вам не подходит, её можно просто не включать. Всё это — [надстройка «Сделки»](/agents/crm/docs/addons) : без неё клиентская база, лиды, деньги и сервис работают, но воронки и продаж нет. Дальше → [Деньги: предложения, счета, оплаты и договоры](/agents/crm/docs/money) [← Оглавление документации](/agents/crm/docs)